現代のビジネス環境は非常に競争が激しく、企業は消費者の心をつかむための効果的なマーケティング戦略を持っていることが不可欠です。STP分析は、市場戦略のプロセスを簡潔にまとめたもので、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の3つのステップからなります。
Segmentation（セグメンテーション）
市場セグメンテーションは、市場を異なる顧客グループに分けるプロセスです。これは、すべての顧客が同じニーズや欲求を持っていないため、製品やサービスを最も効果的に提供するためには、特定の顧客グループをターゲットとする必要があります。
- 主なセグメンテーションの方法：
- 地理的
- 人口統計学的
- 心理学的
- 行動的
Targeting（ターゲティング）
ターゲティングは、特定の市場セグメントを選び、そのセグメントに特化したマーケティング戦略を展開するプロセスです。企業はリソースと予算を最大限に活用するために、最も魅力的で利益をもたらす可能性が高いセグメントを選択する必要があります。
Positioning（ポジショニング）
ポジショニングは、選択したターゲット市場内でのブランドや製品の独自の位置を確立するプロセスです。これは、消費者の心に製品やサービスの独特な価値を確立するために行われます。
- ポジショニングのステップ：
- 競合との差別化のポイントを決定する
- ユニークな販売提案（USP）を作成する
- コミュニケーション戦略を展開する
STP分析の背景・経緯
初期のマーケティングの背景
20世紀初頭、多くの製品やサービスは広範囲の消費者に向けられたマスマーケティングのアプローチを採用していました。大量生産の利益を最大化するため、製品のバリエーションは少なく、広告やプロモーションも一般的な消費者に向けられていました。
消費者の多様化
20世紀中頃、消費者の選択肢や情報へのアクセスが増えるにつれ、個々のニーズや好みが多様化しました。また、技術の進化や製造プロセスの変化により、カスタマイズされた製品やサービスの提供が可能になりました。これにより、広い市場を細分化し、特定のセグメントに焦点を当てるニーズが高まりました。
市場セグメンテーションの発展
この消費者の多様化を受けて、マーケティング専門家や学者は市場セグメンテーションの概念を詳しく探求し始めました。市場を異なるサブグループやセグメントに分けるアイデアは、企業が特定のニーズや欲求を持つ消費者グループに合わせた製品やサービスを提供するための基盤となりました。
ターゲティングの必要性
セグメントを特定した後、企業はどのセグメントが最も魅力的であるか、どのセグメントに資源や努力を集中させるかを決定する必要がありました。これにより、ターゲティングの概念が浮上しました。
ポジショニングの登場
製品やサービスを特定のセグメントに適合させるだけでなく、消費者の心の中でのその製品やサービスの位置付け（ポジショニング）も重要であるとの認識が高まりました。ポジショニングは、消費者が製品やサービスをどのように認識し、競合と比較してどのように評価するかを形成する要素となりました。
STPフレームワークの成熟
これらの要素 — セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング — が統合されて、STPとしてのフレームワークが形成されました。このフレームワークは、マーケティング戦略の策定や製品開発の方向性を決定する上での基盤として、多くの企業や学者に受け入れられてきました。
STP分析の活用方法と事例
Segmentation（セグメンテーション）
活用方法
市場を異なる顧客グループやセグメントに分けることにより、顧客のニーズや欲求を理解します。これにより、企業は製品やサービスをより効果的に提供することができるようになります。
事例
ある飲料メーカーが新しい製品を投入する前に、市場調査を行った結果、以下のような異なるセグメントを特定しました。
- 地理的: 都市部の若者
- 人口統計学的: 20代後半～30代前半の男女
- 心理学的: 健康志向、オーガニック製品を好む
- 行動的: フィットネスジムに通っている、ヘルシードリンクを探している
Targeting（ターゲティング）
活用方法
特定の市場セグメントに特化したマーケティング戦略を展開することで、リソースと予算を最大限に活用します。
事例
上記の飲料メーカーは、心理学的と行動的セグメントが最も魅力的で利益をもたらす可能性が高いと判断しました。したがって、健康志向のフィットネスジムに通う20代後半～30代前半の男女を主なターゲットとしました。
Positioning（ポジショニング）
活用方法
ブランドや製品の独特な価値を消費者の心に確立することで、市場での独自の位置を確立します。
事例
飲料メーカーは新製品を「最も健康的でオーガニックな成分だけを使用したフィットネスドリンク」としてポジショニングしました。そのため、以下のアクションを取りました。
- 競合との差別化のポイント: 「100%オーガニック成分」「砂糖不使用」
- ユニークな販売提案（USP）: 「健康とフィットネスをサポートする唯一のドリンク」
- コミュニケーション戦略: フィットネスジムや健康食品店でのプロモーション、健康志向のインフルエンサーとのコラボレーション
まとめ
20世紀初頭、マーケティングはマスマーケティングのアプローチが主流で、多くの製品は一般的な消費者に向けられていました。しかし、20世紀中頃には、消費者の選択肢や情報へのアクセスが増加し、個々のニーズや好みが多様化しました。これに対応するために、市場を細分化し、特定のセグメントに焦点を当てる必要が生じました。これが、市場セグメンテーションの概念の発展を促しました。セグメントを特定した後、どのセグメントにリソースや努力を集中させるかを決定するターゲティングの概念が重要となりました。さらに、製品やサービスの消費者の心の中での位置付け、つまりポジショニングもキーとなる要素として認識されました。これらの要素が統合され、STPとしてのフレームワークが形成され、多くの企業や学者に受け入れられるようになりました。STP分析は、消費者のニーズや市場環境の変化に対応するための重要なマーケティングのフレームワークとして、今日も広く使用されています。
